Plano de negócios para startup: passo a passo completo

Sua startup pode ser disruptiva, inovadora e quebrar padrões tradicionais do mundo corporativo. Mas ela é uma empresa e precisa se portar como tal no mercado para ser competitiva perante uma série de players que buscam os mesmos clientes. Daí a importância do plano de negócios para a startup, documento que define como diferentes processos deverão ocorrer dentro do negócio e os principais recursos empregados em cada tópico.

Neste post, vamos passar pelos componentes do plano de negócios explicando como eles devem ser encarados, informações que devem ser levantadas e especificidades internas e externas.

Clientes

Você sabe que a sua solução será ofertada para empresas de porte médio do ramo imobiliário, por exemplo. Certo, mas isso ainda não é um conceito estratégico do segmento de clientes, pois ele deve prever e documentar características observadas posteriormente na prática para as ações de marketing e vendas, como:

  • necessidades específicas que as empresas do porte e ramo definidos têm e nas quais o produto ou serviço pode se encaixar;
  • de que maneira esses clientes em potencial se comunicam;
  • como definir a persona (a pessoa física participante do processo de compra desses negócios) para prospectar;
  • capacidade financeira e disponibilidade de orçamento que podem ter para a solução ofertada.

Aqui citamos um segmento de clientes como exemplo, mas sabemos que é bem comum que existam dois ou mais. E quando isso ocorre, cada segmento tem de ser individualmente documentado, pois negócios de capacidades financeiras, portes e mercados e distintos revelam diferenças em suas jornadas de compra e processos decisórios, que devem ser observadas nas ações de prospecção e negociação.

Proposta de valor

Como os clientes perceberão, pensando em suas necessidades e expectativas, que é válido adquirir a solução da sua empresa? Essa pergunta deve ser respondida para decidir qual será a proposta de valor do plano de negócios da startup.

É a ideia que precisa ser passada para os possíveis clientes, além dos benefícios provenientes de funcionalidades e demais recursos, que as ações de marketing e vendas devem explorar e que deverá inspirar o slogan e a comunicação em geral da marca.

A proposta de valor precisa ser facilmente entendida e ir ao encontro do que esperam e buscam os potenciais clientes. Por exemplo, se a startup oferece uma ferramenta de controle orçamentário, é importante demonstrar as funções do sistema, mas deve evidenciar sua proposta de valor: ajudar os clientes a reduzirem custos e controlarem melhor as finanças, aumentando a lucratividade dos seus negócios. São por esses motivos que os clientes em potencial deverão contratar a solução.

Canais de aquisição e distribuição

Esses são os canais de marketing e vendas que o negócio utilizará para chegar aos clientes pretendidos, utilizando muitas das informações documentadas no tópico sobre clientes. Outros fatores que influenciam na decisão dos canais são o produto ou serviço e o formato do processo comercial exigido para venda dele.

Algumas questões adicionais que devem ser respondidas antes da definição são:

  • O cliente precisa investir alto valor, ou por muito tempo, para adquirir ou contratar?
  • É necessária uma apresentação mais detalhada por conta de complexidades?
  • O tipo da solução é fácil e comumente vendida apenas no online, sem a participação de vendedores?
  • Existe alguma burocracia envolvida na venda e na entrega da solução?

Os canais podem ser tanto online, mais utilizados atualmente, quanto offline, separados em canais de marketing e canais de vendas. Os de marketing mais comuns são site, produção de conteúdo e anúncios no Google e em redes sociais, enquanto os de vendas são as pessoas que recebem os leads e iniciam negociações. Porém, canais de vendas também podem ser online e automatizados, como checkout de compra ou contratação direto no site.

O tópico deve prever canais para todos os momentos da comunicação com clientes: prospecção, relacionamento, venda, entrega e pós-venda/acompanhamento.

Retenção e fidelização

Um subtópico dos canais diz respeito à manutenção da carteira de clientes, mais especificamente ao formato como isso será feito de acordo com tipos de clientes, estrutura de custos, valores cobrados e produto ou serviço entregue.

Se a empresa vende um produto de aquisição única e pontual, pode realizar campanhas de retorno para novas compras ou para vender produtos que complementam o primeiro. E essa estratégia pode ser automatizada, especialmente se os produtos forem de baixo valor financeiro ou facilmente vendidos por meio online.

Já soluções de alto valor justificam um acompanhamento humano mais próximo, inclusive com profissionais dedicados a um ou poucos clientes pela necessidade de entender profundamente o cenário de cada cliente e dar segurança a eles.

Parceiros estratégicos

Os parceiros estratégicos são aqueles com os quais o plano de negócios da startup busca alcançar resultados como aumento de eficiência, melhoria em distribuição, otimização de processos, maior qualidade, menos riscos etc.

Se enquadram em parceiros-chave, além dos fornecedores mais importantes, prestadores de serviços e outras pessoas e empresas que não fazem parte do ambiente interno, mas que são importantes para o andamento do empreendimento e seus resultados. Alguns exemplos são agência de marketing, assessoria jurídica, representantes externos de vendas, auditoria independente e escritório contábil.

Quando definidos, esses parceiros ficam na estrutura de funcionamento da empresa para o longo prazo. Qualquer um deles precisa ser muito bem analisado se os responsáveis cogitarem uma substituição ou eliminação.

Recursos-chave

Juntamente com os parceiros estratégicos, esses recursos fazem parte da estrutura contínua de funcionamento do negócio. Por isso, devem também ser pensados para o longo prazo e definidos conforme as necessidades operacionais e da estratégia empresarial.

Os principais recursos são a equipe mínima necessária para operar, softwares utilizados no operacional, canais de aquisição e possíveis ativos físicos sem os quais não se pode produzir e/ou distribuir.

Atividades-chave

Aqui se mapeia as principais atividades que irão fazer o modelo de negócios rodar e a proposta de valor ser entregue. Além de produzir o desenho dos fluxos de trabalho, esse tópico ajuda a projetar os recursos necessários (tamanho da equipe, orçamento etc) para o funcionamento e a escolher os parceiros estratégicos.

Junto ao roteiro da operação, atividades essenciais relacionadas a momentos específicos também devem ser elencadas. Por exemplo, o que fazer quando a ativação de um cliente falhar por problema técnico, ou quando uma entrega atrasar por culpa de um parceiro de logística.

Como toda operação se depara com transtornos em algum momento, nem que apenas por conta de fatores e agentes externos, o plano de ação deve deixar o negócio preparado para lidar com esses casos.

Esse tópico deve ainda projetar a escalabilidade das atividades, deixando o empreendimento preparado para elevar a produtividade e a fatia de mercado atendida sem ter necessidade de investir na mesma proporção em pessoas e outros recursos, mantendo a estrutura de custos enxuta.

Estrutura de custos

Documentar a estrutura de custos tem dois objetivos: garantir o mínimo necessário ao funcionamento do negócio, seu orçamento, e controlar os gastos para manter a saúde financeira, imprescindível para a sobrevivência e o crescimento da empresa. Além de elencar todos os componentes da estrutura, deve-se organizar o percentual de caixa ou faturamento que pode ser alocado em cada um deles.

Essa estrutura também é uma definição feita para longo prazo, mas deve ser revisada com alguma frequência, no mínimo uma vez por ano, para avaliar possibilidades e oportunidades de reduzi-la, o que significa aumento das margens de lucro.

Modelo de receita

Antes de estabelecer valores e formato de cobrança, os responsáveis têm de analisar a capacidade de pagamento do segmento de clientes (pelo menos em uma projeção) e quanto e como empresas parecidas já pagam por soluções semelhantes ou substitutas no mercado.

O objetivo é seguir alguns critérios que são conhecidos pelos clientes em potencial, já aceitos por eles, não deixando de aplicar mudanças e inovações no modelo de receita que vão ajudar o negócio a ser mais competitivo com seus valores e condições.

Análise da concorrência

Acabamos de citar a avaliação da concorrência e do mercado em geral para o modelo de receita, mas essa observação é importante ainda para outros fatores. Principalmente para aproveitar oportunidades que foram deixadas por outros players.

Por exemplo, o suporte pós-compra ou contratação da concorrência pode estar deixando a desejar para os clientes. Logo, pode-se estruturar um formato melhor e mais próximo de suporte ao uso da solução vendida para ter essa vantagem competitiva perante os concorrentes.

Por outro lado, ainda que inovar e ter diferenciais seja necessário, algumas coisas não podem ser modificadas ou eliminadas. Nesse sentido, é válido pesquisar o que algumas empresas deixaram de fazer ou tentaram mudar, diferentemente da maioria, e que acabou sendo negativo.

Desenho do Canvas

O plano de negócios para startup envolve muitos critérios e uma série de informações para cada um deles. Por isso, na hora de documentar o planejamento pode ocorrer confusão ao descrever ações e ativos, esquecimentos, desorganização e principalmente dificuldade de relacionar um fator com outro, o que é essencial porque existe relação entre vários dos diferentes pontos do plano.

Portanto, é sempre válido contar com o layout do Business Model Canvas como anexo, para ser um desenho claro e objetivo do planejamento, funcionando como um facilitador para seu entendimento e a realização do relacionamento entre fatores e dados específicos de cada tópico.

O documento é simplificado e conta com seções para as principais partes da estratégia empresarial serem definidas e descritas em detalhes, com visual que auxilia muito na tomada de decisão e nas avaliações. Inclusive, para startups em fase de start e microempresas, o Business Model Canvas pode substituir o planejamento estratégico, atuando como o próprio.

Revisão do plano de negócios da startup

Citamos a revisão somente no tópico de estrutura de custos até aqui, mas o planejamento como um todo requer uma releitura semestral ou anual para realização de correções e melhorias.

Depois de um ano, por exemplo, uma das atividades-chave pode ter se tornado obsoleta por causa de novas tendências do ramo de atuação do negócio. Ou logo após seis meses pode ser necessário rever a estrutura de custos por ela ter se tornado pesada em relação a faturamento e número de clientes.

E se houver expansão do rol de produtos ou serviços, provavelmente será necessário mexer no segmento de clientes ou nos canais de aquisição para comunicar as novidades e distribuir as novas opções.

Dois outros fatos que justificam a revisão do plano são a necessidade de tomar muitas decisões na elaboração do planejamento e incertezas que surgem durante as primeiras definições. Com o passar do tempo, e a testagem do plano na prática, muitas constatações podem surgir e exigir adições, eliminações e correções.

E se os empreendedores forem participar de processo que envolva a busca de aceleração ou investimento, é importante repassar o plano para não permitir que pontos falhos, dúbios ou defasados cheguem às análises de possíveis mentores e investidores.

Produzimos um conteúdo longo para poder abarcar todos os principais componentes do plano de negócios para startups que desejam começar bem e escalar com sucesso, mas temos muito mais no blog para você ler sobre finanças, escalabilidade, marketing e vendas, gestão e questões contábeis e legais.

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