Com uma vasta gama de canais digitais, e até de baixo custo, hoje em dia está mais fácil do que antigamente atrair clientes para a startup, seja ela B2B ou B2C. Portanto, tudo depende de análise de dados, planejamento e desenvolvimento das ações respeitando os critérios do plano.
Mesmo com a maior facilidade atual para chegar ao público, atrair os possíveis clientes ainda pode ser um desafio, tanto pela alta quantidade de players do mercado quanto pela possibilidade de diversificação das ações, que é positiva mas pode acabar atrapalhando os resultados se não for bem aproveitada.
Neste post, para ajudá-lo com a aquisição de clientes, vamos abordar estratégias de atração para startups B2B e B2C, explicar como funcionam e dar breves dicas para ter sucesso com elas.
Como atrair clientes para a startup B2B
Produção de conteúdo
Produzir conteúdo para um público específico — como gestores de médias empresas do ramo industrial — é uma maneira poderosa de criar presença digital para o negócio, gerar tráfego qualificado e envolver os clientes potenciais para conduzi-los até o momento de tomarem uma decisão de compra.
Uma estratégia de marketing de conteúdo organiza a produção desses conteúdos dentro de um funil de vendas para a empresa auxiliar seu potencial cliente desde as primeiras etapas de sua jornada de compra até o momento em que ele está na reta final do processo comercial.
Os conteúdos, além de gerar visibilidade para a marca, tiram dúvidas do público, auxiliam ele na comparação de soluções e apresentam a startup e seu produto ou serviço como escolhas para as necessidades das pessoas e suas empresas. Então, progressivamente dentro do funil, quando visitantes são convertidos em contatos (leads), são nutridos com conteúdos em diferentes formatos para que avancem no funil bem informados e com apoio da startup e seu funil na jornada de compra. Todo esse processo serve para os clientes tomarem decisões assertivas e esclarecidas em favor da empresa que os guiou pelo funil.
Em se tratando de startups, que não raramente apresentam soluções inovadoras e desconhecidas do grande público, a produção de conteúdo ajuda ainda o negócio a explicar o seu mercado a possíveis clientes que ainda o desconhecem.
Comparecimento em feiras e eventos
Eventos para startups são boas oportunidades para fazer o tradicional networking e gerar leads presencialmente para posteriores processos de vendas. Nessas ocasiões, os gestores podem apresentar e explicar seus produtos ou serviços para outras startups ou grandes empresas interessadas em negócios inovadores.
Para fazer a atração em eventos é preciso contar com um bom material publicitário físico, cartões de visita e uma apresentação rápida e direta do que a empresa pode entregar. Obviamente, fazer tudo isso fica mais fácil quando a startup patrocina feiras e outros eventos ou adquire locais específicos, como estandes, ganhando destaque entre as atrações e os players que disputam a atenção das pessoas.
Montagem de cases de sucesso
Startups que já têm clientes podem aproveitá-los para atrair outros clientes, demonstrando ao público a satisfação de empresas que já foram atendidas pelo negócio e os resultados que obtiveram.
Cases de sucesso estão entre as melhores ações para atrair clientes e conduzir decisores a fecharem negócios dentro do processo comercial, pois provam a competência da startup na prática. Muitas vezes leads que estão em jornada de compra fazem parte de empresas do mesmo ramo daquela demonstrada pelo negócio em seu case de sucesso, o que evidencia a experiência da startup atendendo players do mercado específico e lidando com situações semelhantes às enfrentadas por possíveis clientes que procuram um fornecedor.
Como atrair clientes para a startup B2C
Produção de conteúdo
Startups que vendem para pessoas físicas, clientes finais, também podem produzir conteúdo para atrair clientes.
Uma startup brasileira, criada recentemente, faz a intermediação da locação de imóveis entre pessoas físicas, facilitando o processo para ambos e o deixando mais seguro, inclusive financeiramente. A empresa mantém um blog em seu site no qual dá dicas de decoração, sobre questões legais de locações e trata de outros assuntos que interessam tanto a proprietários de imóveis quanto para quem precisa alugar um lugar para morar.
A linha de raciocínio da estratégia nesse caso é a mesma explicada acima, porém tendo pessoas físicas como compradores ou contratantes: criar presença digital, gerar tráfego qualificado, obter contatos de potenciais clientes e conduzi-los com alto engajamento ao processo comercial.
Anúncios nas redes sociais
Redes como Twitter, Facebook e Instagram são muito boas para alcançar clientes finais. Porém, como cada rede tem as próprias regras para exibição de postagem, e algoritmos de limitação de entrega de conteúdo a fãs e seguidores, veicular anúncios é uma forma de atingir todas as pessoas que curtem uma página, por exemplo, e também quem não curte, aumentando a visibilidade da marca.
Em qualquer rede, o anúncio tem de ser bem segmentado para focar em pessoas que se encaixam no perfil dos clientes ideais do negócio. E cada veiculação tem de ter um objetivo específico a ser buscado.
Atingir o máximo de pessoas em um anúncio para vender mais não é uma boa estratégia, pois muita gente atingida pode não ter o perfil de cliente da startup e próprio anúncio pode ter conteúdo mais voltado a envolvimento e geração de leads do que conversão em vendas.
Por exemplo, se o objetivo é aumentar o ticket médio dos clientes, o ideal é veicular um anúncio para pessoas que já acompanham a empresa na rede social em questão focando em converter vendas. É mais provável que esse público, que conhece e a marca e possivelmente se relaciona com ela, tenha pessoas que já são clientes do que um público generalizado que teoricamente desconhece o negócio.
Já se o objetivo é aumentar a visibilidade da marca em alguma região específica, o direcionamento tem de ser segmentado geograficamente e apenas para pessoas que se encaixam no perfil desejado.
Criação de programa de indicações e benefícios
É mais fácil uma pessoa indicar uma empresa para outra se ela for ganhar algo por isso, principalmente se a solução for satisfatória. Alguém que sabe que terá um percentual de desconto para uma próxima compra se fizer uma indicação pode prontamente divulgar a empresa para mais pessoas, ou pelo menos pensar em fazer isso com disposição maior que teria se nada fosse oferecido em troca da indicação.
Além de ajudar na atração de clientes, essa estratégia pode promover multiplicação de vendas, pois cada comprador tem a possibilidade de indicar um outro. E os indicados podem também fazer indicações para aproveitarem os benefícios disponibilizados.
Atrair clientes para a startup não é algo tão simples, mas também não é um desafio intransponível. Basta que negócio conheça bem seu público e saiba como se posicionar no mercado para chegar a ele e estabelecer um relacionamento e/ou um processo comercial. Por isso, toda a empresa deve saber o que são e como funcionam os canais de marketing e vendas, para definir os seus e planejar corretamente a utilização deles.
Então, entenda mais sobre canais de aquisição de clientes e como definir os melhores para seu negócio.