Parcerias entre startups e grandes empresas: como e por que fazer

Já faz anos que parcerias entre startups e grandes empresas estão fazendo com que pequenos negócios ganham notoriedade e cresçam de forma acelerada, seja em forma de trabalho cooperativo, em união de soluções ou em contratações.

Apesar de ser algo muito positivo, existe toda uma dificuldade para conseguir estabelecer uma relação como essas, começando logo na conexão da startup com a companhia e na sua apresentação. Por isso, a startup deve estar muito bem preparada, demonstrar tudo o que tem a oferecer e deixar claro quais problemas resolve.

Neste post, vamos mostrar como firmar uma parceria, quais são as vantagens e dois cases de sucesso brasileiros.

Como firmar parceria com uma grande empresa

Definir objetivos para a startup e benefícios ao parceiro

Como ambas as partes devem se beneficiar, a forma como isso possivelmente ocorrerá deve ser planejada em primeiro lugar.

Em relação à startup, significa estabelecer metas a serem alcançadas por meio da parceria, como aumento da fatia de mercado ou penetração na base de clientes da grande empresa que é a parceira em potencial. Além disso, prazos para o alcance de cada objetivo devem ser definidos para que as ações necessárias sejam planejadas e organizadas.

Quanto à grande empresa, tem de perceber os benefícios de firmar a parceria à qual será apresentada e sentir que é válido para ela ajudar a startup em seus resultados em troca dos benefícios que terá. Ou seja, o possível parceiro deve ser apresentado a um planejamento de trabalho conjunto no qual existe proporção e coerência entre os ganhos de ambos os lados. Do contrário, os profissionais da empresa julgarão que a startup apenas quer utilizá-la como trampolim e descartarão a parceria.

Fazer uma boa apresentação da startup

Uma apresentação promissora deve aliar clareza e riqueza em informações para que a empresa conheça a startup e entenda pontos como modelo de negócio, produtos e serviços, processos, cultura e demais diretrizes.

Qualquer virtude citada que falte em uma apresentação pode fazer com que os esforços sejam em vão pelos seguintes motivos:

  • as pessoas não fecham negócios ou parcerias sem entender perfeitamente o que a outra parte tem a oferecer e como trabalha;
  • a falta de dados pode deixar a impressão de que o negócio esconde algo, ou está desestruturado, e deixar as pessoas inseguras para firmarem uma relação comercial.

Acionar um contato pessoal, se possível

Nem sempre existe previamente um contato que pode facilitar a busca pela parceria entre startups e grandes empresas. Porém, quando existir, ou for possível buscá-lo antes de adentrar à própria empresa, isso sempre deve ser feito.

Um contato direto e previamente trabalhado pode abrir portas, introduzir o assunto internamente, apresentar a startup a superiores e até mesmo atuar como um agente interno dela — mapeando possíveis objeções, entendendo requisitos e intermediando negociações.

Entender possíveis riscos associados à parceria

Por exemplo, uma corporação que já ficou exposta à opinião pública e figurou em manchetes por corromper políticos e profissionais ou permitir a ocorrência de tragédias pode acabar manchando a imagem de parceiros. Também pode ocorrer de a parceira em potencial ser uma gigante extremamente burocrática, conservadora e tradicional, que põe em risco o dinamismo e a flexibilidade das ações da startup durante a relação comercial.

Alguns riscos podem ser levantados e analisados antes mesmo da primeira comunicação. Então, se demonstrarem que representam perigos reais e com os quais o negócio não pode lidar, a relação já pode ser descartada.

Por outro lado, se nenhum risco prévio justificar o descarte da parceria é preciso ainda entender se há riscos após o início das comunicações com os profissionais e gestores da grande empresa almejada.

Alinhar objetivos na prática

No primeiro tópico falamos sobre objetivos e benefícios mútuos, mas no sentido de planejamento para trabalhos internos e apresentação a um possível parceiro. Agora, tratamos de alinhar junto aos profissionais da outra parte, durante as reuniões, o que será buscado para ambos os lados.

Isso quer dizer deixar claro o que a startup busca com a parceria e como e também entender o que o possível parceiro espera conseguir com o fechamento. Esses objetivos devem ser compatíveis e proporcionais e, quando possível, complementares.

Entender a burocracia de uma grande corporação

Tudo é mais rápido e simples dentro de uma startup, até porque existem menos decisores. Já dentro de uma grande empresa há mais níveis na hierarquia e pessoas que analisam e decidem ações.

Portanto, se o gerente de operações for o primeiro contato e disser que a parceria é bem vinda e promissora, não significa que tudo está encaminhado e fechado. Ainda é preciso que uma apresentação seja feita aos seus superiores e demais gestores, como um diretor, um gerente financeiro, um gerente de marketing e o CEO.

Logo, é preciso planejar como se comunicar com cada nível, o que apresentar para cada profissional envolvido na negociação e ter paciência durante o andamento da comunicação, pois uma resposta final pode demorar meses a vir.

Vantagens da parceria entre startups e grandes empresas

Acesso a cliente maiores

Grandes contas normalmente vêm acompanhadas de tickets mais altos, mas ter acesso a elas é muito mais difícil do que a pequenas empresas. Com uma parceria é possível facilitar o acesso a outras empresas de grande porte e formar um grupo de clientes na carteira que gera um faturamento adicional bastante relevante.

Os profissionais e gestores de uma grande corporação provavelmente confiam mais em uma startup após ela ser parceira de outro negócio do mesmo tamanho e demonstrar que tem estrutura, processos, critérios e virtudes para manter um atendimento satisfatório e gerar resultados.

Montagem de cases de sucesso

A parceria por si só já é um grande case. Porém, ela ainda pode ajudar a startup a acumular outras conquistas relevantes mais rapidamente.

Como sabemos, cases de sucesso estão entre os conteúdos mais eficientes para quebra de objeções de empresa e produto na visão dos clientes em potencial, principalmente se companhias expressivas estiverem neles.

Facilidade para aquisição de clientes

Parcerias podem ajudar uma startup a penetrar nas enormes carteiras de clientes de grandes empresas, assim como podem dar ao negócio facilidade de acesso a possíveis clientes de um segmento dentro do qual ele ainda não tinha relevância. Assim, no geral, há um grande impulsionamento para o aumento da fatia de mercado da startup.

Aprendizado para gestores e equipe

Estar em uma parceria com uma grande organização coloca os gestores da startup e a sua equipe em contato com uma realidade que seria distante — processos complexos, grandes objetivos, regras e leis, cuidados específicos, exigências maiores. E a falta de conhecimento, especialmente de obstáculos e dificuldades, poderia ser um problema para o crescimento da startup.

Nesse sentido, parcerias entre startups e grandes empresas dão bagagem a todos os profissionais de pequenos negócios, que aprendem muito tanto com a organização parceira quanto com suas ações após a efetivação da relação. Consequentemente, todos ficam mais rapidamente preparados para lidarem com os requisitos e as especificidades do crescimento.

Dois cases de sucesso de parcerias brasileiras

99 Jobs e a seleção de trainees

Em suma, a 99 Jobs é uma startup que oferece um marketplace para conectar empresas e pessoas que buscam por vagas fixas ou trabalhos pontuais.

Depois de algum tempo no mercado, e adquirindo ainda mais experiência, o negócio adicionou as soluções de recrutamento e consultoria para seleção. Com isso, passou a atender empresas de grande porte que buscavam qualificar e modernizar a procura por talentos.

Atualmente a 99 Jobs é parceira de marcas como Globo, Magazine Luiza, Heineken, Santander, ESPN e Microsoft, ajudando-as a melhorar a inserção de talentos nas equipes.

Cuponomia e Walmart

A gigante do varejo apenas passou a emitir cupons de descontos em 2016, após fechar parceria comercial com a Cuponomia, uma startup que oferece cupons de desconto de milhares de lojas virtuais aos consumidores em seu site.

Após o início da relação, quando o Walmart juntou-se a players do varejo como Centauro, Natura e Lojas Americanas, a empresa aumentou suas vendas em 21% logo nos primeiros seis meses.

Parcerias entre startups e grandes empresas estão cada vez mais frequentes, sempre ocorrendo quando ambas as partes podem se beneficiar e apresentam o que é necessário para colocá-las em prática. Sendo assim, o seu negócio pode planejar se encaixar nas necessidades que citamos ao longo do texto e realizar um planejamento detalhado para abordar possíveis parceiros.

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