Canais de aquisição: o que são e como definir na startup

Todo modelo de negócio de startup precisa ter canais de aquisição definidos, pois esses canais os responsáveis por, de maneira geral, trazes os clientes para a empresa — preferencialmente de forma escalável. São os canais pelos quais um negócio se comunica com o público-alvo, gera oportunidades de novas vendas e finaliza as conversões de interessados em clientes. E os canais também são as ferramentas utilizadas para apresentar e entregar a proposta de valor.

Por toda a importância percebida acima, esses canais devem ser conhecidos e a definição tem de ser feita corretamente, levando em conta critérios internos e externos. Uma escolha errada, ou a falta de atenção a canais específicos e relevantes, pode significar freada de crescimento e perda de muitas oportunidades de aumentar a fatia de mercado.

Então, preste atenção no que são canais de venda e de marketing e como escolher os melhores canais de aquisição da startup.

Canais de venda

Como o nome diz, é o meio pelo qual o negócio vende seu produto ou serviço aos clientes, que na maioria das vezes é o online no caso das startups.

Um canal de venda funciona ainda como uma ação de marketing, mas com foco em fechar vendas por ser desenvolvidos para isso. Por exemplo, uma startup que vende seus produtos no site tem ele, e a galeria online, como canal de venda. Dessa forma, as páginas de produtos ao mesmo tempo os divulgam, com detalhes, fotos e demais apresentações, enquanto as vendem também pelo checkout.

Pode ocorrer ainda de a galeria de produtos não contar com recursos para o fechamento de vendas. Nesse caso, o canal online é conciliado com outro canal, o físico, que é o vendedor que recebe um pedido, e-mail ou outra forma de comunicação na qual está clara a intenção de compra do cliente em potencial.

No offline, como em uma startup que tenha franquias e apenas opere nos pontos de venda, por exemplo, os canais são as unidades e também os vendedores, que divulgam as soluções no intuito de converter clientes.

Canais de marketing

Os canais de aquisição da área de marketing são os responsáveis por transformar desconhecidos de uma marca em público para ela, apresentado a empresa e suas soluções para gerar oportunidades a serem trabalhadas pelos canais de vendas.

Por exemplo, a produção de conteúdo é um grande canal de marketing, trazendo pessoas de forma escalável para sites e blogs de empresas que investem na estratégia. Dessa forma, clientes em potencial são envolvidos pela marca e podem se tornar oportunidades, quando recebem a abordagem comercial pelo canal de venda físico ou digital.

Outros tipos de canais de marketing largamente utilizados e muito conhecidos são:

  • anúncios em redes sociais e no Google;
  • posts em redes sociais;
  • vídeos no YouTube;
  • comerciais de televisão e rádio;
  • anúncios em jornais.

Todos eles têm em comum a intenção de promover empresas, apresentar produtos, reter atenção e levar pessoas aos canais de vendas: pontos físicos, sites, e-commerces e outros.

Como definir os canais de aquisição

Defina canais preferenciais

Só a internet já oferece dezenas de canais de marketing e vendas, além de todos os outros que o offline apresenta. Dividir a atenção entre todos eles tende a dispersar recursos e esforços, fazendo com que nenhum deles entregue o máximo possível de resultados.

Também precisamos levar em conta que mesmo grandes empresas têm dificuldades em atuar em todos os canais, o que se torna muito caro e nem sempre é viável ou gera o retorno que deveria.

Outro motivo pelo qual canais preferenciais devem ser escolhidos é o fato de o público não estar em todos eles e produtos ou serviços não se adequarem a todos. E isso ficará claro adiante, pois explicaremos como escolher canais observando público, produtos e serviços.

Desenhe uma persona

A persona é um personagem semi-fictício que representa o perfil do cliente ideal da startup, ilustrando suas características, classe social, desejos, objetivos, costumes e outros pontos importantes para conhecer qual tipo de cliente a empresa tem de buscar.

Por exemplo, se a persona é uma gerente financeira, e a startup oferece uma solução de gestão financeira com automatização e integração de setores, uma rede social que pode ser utilizada como canal de marketing pode ser o LinkedIn, que é uma rede profissional. Provavelmente essa persona estará consumindo conteúdo e se atualizando no LinkedIn.

Já para buscar informação é natural que essa personagem utilize o Google e sites com propriedade e bom conteúdo, como Exame e ISTOÉ Dinheiro. Sendo assim, faz sentido para a empresa gerar conteúdo direcionado a esse perfil de profissional, e de muita qualidade, para ganhar esses cliques.

Em relação aos canais de venda, podem ser online se essa persona tem o costume de fazer compras online. Porém, como falamos de uma solução B2B, também é necessário levar em conta a empresa da persona. Uma grande empresa, que demandaria, em teoria, um projeto mais complexo e personalizado seria melhor atendida por um consultor comercial que entenderia a situação da persona e indicaria a melhor solução.

Já para uma pequena a empresa a venda desse produto poderia ser online por meio de planos pré-definidos, já que são negócios para os quais ferramentas menos robustas e segmentadas servem muito bem. Aliás, como esse tipo de solução também custa menos, é mais facilmente vendido no online do que outra mais cara.

Estabeleça e acompanhe métricas

Sejam quais forem os canais de aquisição de marketing e vendas, devem ser monitorados com indicadores de sucesso, pois o que não é medido não pode ser melhorado — ou descartado se não for positivo e apenas tomar tempo e recursos. E cada canal precisa ter as próprias métricas.

Para canais offline essa uma tarefa mais difícil, porém no online se torna algo mais fácil. Independentemente disso, apenas indicadores realmente úteis, que ajudam em ações e tomada de decisões, devem ser acompanhados.

Além de proporcionar melhorias para todos os canais, os indicadores ainda ajudam o negócio a ter muito claro quais são seus canais preferenciais, principalmente se as estratégias deles estiverem corretas.

Agora, você pode definir os canais de aquisição do seu negócio para ter um crescimento escalável. Mas os canais não são os únicos pontos importantes da escalabilidade, motivo pelo qual produzimos este post: para você saber como escalar seu negócio a partir de ações estratégicas.

Deixe uma resposta