Até hoje há quem associe vendedores a profissionais que batem nas portas das empresas e tentam passar por recepções para falar com decisores. Isso porque a maioria das empresa vendeu assim por muito tempo, incluindo pequenas, médias e grandes. Mas o campo das vendas progrediu bastante, para o que a internet ajudou muito, e atualmente as Inside Sales para startups e outras empresas é uma estratégia com cada vez mais adesão.
Nesse processo, de vendas internas, os profissionais responsáveis por abordarem clientes potenciais e fecharem negócios com eles não saem do escritório. Atuando com ferramentas como e-mail, telefone, WhatsApp, Skype e CRM, trabalham em um modelo consultivo de vendas, no qual entendem as necessidades dos contatos (os leads), ajustam as possibilidades de suas soluções a elas e apresentam propostas comerciais personalizadas para negociação.
E como saber se esse modelo de vendas se encaixa no meu negócio? Adiante, explicaremos quais empresas podem investir nas Inside Sales e as vantagens que existem nessa operação.
Quando aplicar Inside Sales
Alguns itens envolvidos no processo e que devem ser avaliados são os tipos de potenciais clientes, o produto ou serviço e o formato da negociação. Em suma, vendas internas se encaixam melhor em processos de vendas menos complexos, com uma ou no máximo duas aprovações a serem alcançadas e para distribuição de soluções que não exijam investimentos financeiros altos e implementação exigente.
Muitas startups entregam tecnologias que os usuários usam pagando assinaturas mensais, e para essas o processo comercial interno é excelente. O mesmo vale para negócios que prestam serviços de suporte em processos, de backoffice, de operações estratégias, consultorias e outras empresas cujas realidades se encaixam nas características do parágrafo anterior.
Por outro lado, se a realidade do negócio se assemelhar mais aos critérios que iremos expor no exemplo seguinte, as vendas externas são mais indicadas. Veja.
Por exemplo, a implementação de um sistema automatizado de produção em uma grande indústria demanda estudo da empresa e de sua estrutura, no mínimo, para a montagem de uma proposta comercial muito bem personalizada. Depois disso, o gestor do setor teria de aprovar e buscar a aprovação de um diretor ou mesmo de todos os superiores. Em seguida, com a aprovação total, a implementação seria também complexa e presencial.
Uma operação como essa exige que o profissional, e até mais de um, esteja presente na empresa do potencial cliente, perceba as reações dos envolvidos, faça várias reuniões e ajude até mesmo no pós-venda. Logo, não funciona sem uma presença que represente o negócio e dê o suporte à complexidade exigida.
5 vantagens das Inside Sales para startups
Mais produtividade nas vendas
Deslocamentos, reuniões presenciais, salas de espera e outros fatores comuns das vendas externas tomam muito tempo, e normalmente mais do que se espera. Isso reduz o número de negócios com os quais um profissional consegue lidar durante seus expedientes.
Evitando todos esses tomadores de tempo, e dedicando suas horas somente ao efetivo andamento do processo comercial, um profissional consegue lidar com mais potenciais clientes no dia a dia. Ou seja, o vendedor passa a ser mais produtivo em suas funções e a empresa como um todo tem mais produtividade na área comercial.
Redução de custos e mais retorno sobre investimento
Trabalhando mais objetivamente e com volume maior de negócios dentro do mesmo expediente, o tempo e o dinheiro investidos em cada vendedor geram mais retorno, pois eles conseguem com o mesmo investimento absorverem mais leads recebidos do marketing e fecharem mais vendas, o que ajuda ainda a reduzir o tamanho da equipe — e as despesas associadas.
Mais facilidade para escalar o comercial e as vendas
É verdade que um vendedor pode fazer mais dentro do processo de vendas internas, mas existe um limite de volume de negócios com o qual uma pessoa pode lidar antes que fique sobrecarregada, se torne improdutiva e comece a cometer vários erros. Então, com mais clientes em potencial, em algum momento se torna necessário contratar mais vendedores.
Porém, escalar a equipe comercial e as vendas com Inside Sales para startups é um processo mais rápido e barato em comparação com o método de vendas externas. Primeiramente, não é preciso obter mais dinheiro em orçamento, ou outro veículo, para as locomoções de um novo contratado, que pode ser treinado e permanentemente acompanhado por colegas que trabalham ao seu lado diariamente.
Fatores como a exigência de menos gastos e um alto nível de automação dos procedimentos comerciais estão entre os que mais ajudam na escala. Eles facilitam a inserção de mais leads e profissionais no processo de vendas com agilidade e sem crescimento de despesas na mesma proporção dos resultados gerados pela escalabilidade.
Melhoria dos resultados de marketing
Um processo de Inside Sales deve estar integrado a uma estratégia consistente de marketing, e os profissionais envolvidos precisam discutir o plano integrado, analisar números juntos e trocar percepções para melhorar continuamente o trabalho.
Dessa forma, a equipe de vendas pode dar algumas ideias para o marketing que são baseadas na lida diária com as oportunidades, no intuito de o departamento enviar leads melhores, mais bem qualificados ou mais rapidamente. Isso potencializa os resultados de marketing, que diretamente impulsionam os das vendas.
Aumento de lucro em cada venda
Com menos gastos para trabalhar cada contato dentro do processo, como vimos no tópico sobre redução de custos, o custo de aquisição dos clientes é derrubado. Com despesa menor para adquirir os novos clientes, o lucro obtido nesses negócios acaba aumentando.
Seja qual for o seu modelo de vendas, você precisa primeiramente gerar leads para abastecer o funil de vendas e dar insumos com os quais o processo de Inside Sales para startups pode trabalhar e entregar faturamento. Então, veja algumas estratégias para atrair clientes e manter a operação de vendas sempre rodando.