Como encontrar o Product Market Fit da startup e validá-lo

Startups novas no mercado ou em fase de conceituação têm duas tarefas essenciais a cumprir, em meio a várias outras, para atingirem o sucesso mais à frente: encontrar o Product Market Fit e validar o produto mínimo viável na prática.

Aliás, antes do sucesso, cumprir essas tarefas é preciso mesmo para que a startup consiga entrar no mercado e ter algo a entregar sendo competitiva.

Então, saiba como chegar ao Product Market Fit e validar a solução junto ao mercado consumidor dela.

O que é o Product Market Fit?

O Product Market Fit de uma startup é a solução que atende às necessidades e dores dos potenciais clientes de determinado mercado.

Seja um produto ou serviço, é a criação que será vendida com uma proposta de valor válida para as  pessoas ou empresas inclusas no público-alvo.

Ou seja, mesmo se soluções parecidas já existirem, o negócio tem fit para o mercado se oferece algo que resolva problemas, ajude a aproveitar oportunidades ou promova melhorias relevantes em atividades específicas.

Na teoria o conceito é muito simples, mas chegar a ele demanda planejamento e estudo sobre a solução e o público que se deseja atingir. Então, como encontrá-lo? É o que vamos mostrar agora.

Como encontrar o Product Market Fit e validar o produto mínimo viável?

A metodologia Job to be done é excelente para encontrar o fit da empresa para o mercado e validá-lo com o produto mínimo viável da startup.

Veja como aplicá-la e chegar à primeira solução que pode ser lançada ao público.

Entenda a proposta de valor da solução para o cliente

A proposta de valor é o que a solução oferece aos seus clientes. Por exemplo, no ramo da automação de tarefas a proposta de valor é executá-las de maneira rápida, simples e eficaz com menos esforços e, às vezes, com maior exatidão.

Identificar a valia da solução não pode ser algo difícil para a startup, pois isso deve ser intrínseco a ela. Do contrário, o público também terá dificuldades em enxergar o valor proposto, o que demanda mudanças para adequação aos desejos do mercado e melhor percepção do valor existente.

Entenda as finalidades do cliente para a solução

Aqui a tradução do termo Job to be done, trabalho a ser feito, entra de forma literal.

As finalidades da solução diferenciam-se da proposta de valor, sendo os trabalhos para os quais o produto ou serviço precisa ser adquirido.

Por exemplo, ao adquirir um software de gestão financeira de uma startup algumas finalidades do cliente são:

  • Manter o fluxo de caixa perfeitamente;
  • Emitir e analisar relatórios e indicadores financeiros para tomar decisões estratégicas;
  • Registrar as movimentações;
  • Possivelmente integrar as finanças à contabilidade e realizar a conciliação bancária;
  • Controlar a estrutura de custos para não perder mais dinheiro;
  • Calcular o faturamento e compará-lo com recebíveis, evitando a inadimplência.

Junto à proposta de valor, que seria apenas proporcionar uma gestão automática e com exatidão nos números, as execuções que a solução proporciona aos clientes são os pontos que a fazem ser necessária, muitas vezes dentro de projetos maiores, por um grupo de pessoas que potencialmente comprará.

Entenda o cliente ideal para a solução

Mesmo que o produto ou serviço tenha uma boa proposta de valor e sirva a execuções de trabalhos importantes, não é algo que pode ser vendido a qualquer público. Toda solução tem um público consumidor específico, ainda que seja altamente numeroso.

Para isso, estudar o público-alvo do negócio pode ser interessante, porém ainda mais eficaz é desenhar uma persona de comprador por meio de dados reais colhidos de clientes potenciais.

O termo deriva do marketing digital e significa um personagem semi-fictício que representa os clientes ideais da empresa com as seguintes características:

  • Hábitos de compra;
  • Influenciadores de decisões de compra;
  • Cargo e posição na hierarquia da empresa;
  • Ramo de atuação;
  • Escolaridade;
  • Canais de informação e consumo de conteúdo utilizados;
  • Objetivos e desafios pessoais e profissionais.

Além desses dados outros podem ser colhidos e registrados na persona criada a partir a análise das informações obtidas em pesquisas online ou entrevistas com pessoas próximas.

No final, o personagem criado deve ser uma clara visão dos potenciais clientes, produzida por informações deles e características em comum, que ajude tanto a encontrar o Product Market Fit quanto nas ações de marketing.

Isso não quer dizer que pode existir apenas um cliente ideal, pois a solução pode ter valor e ser vendida para diferentes mercados. Portanto, sendo este o caso, duas personas ou mais podem ser criadas para representar todo o público consumidor potencial.

Crie seu produto mínimo viável

Um produto mínimo viável é uma versão da solução que contém os aspectos centrais e principais do produto ou serviço e que adéqua-se à proposta de valor, ao Job to be done e à finalidade da entrada da startup no mercado.

A partir desse produto o negócio conta com a solução finalizada para lançamento e que, mesmo após isso, poderá seguir sendo melhorada continuamente.

O produto mínimo viável também é o que permite à startup buscar seu Product Market Fit, pois pode ser apresentado ao público e contar com a ajuda dos primeiros usuários para fazer melhorias e mudanças que qualifiquem a experiência de uso.

Por exemplo, para um software de controle de estoque o produto mínimo que seria viável ao público contaria com as seguintes funcionalidades:

  • Registro de entradas e saídas;
  • Detalhamento de itens;
  • Integração com ferramentas de compras e vendas para atualização dos números;
  • Emissão de relatórios gerais por período.

Com tais funções já é possível dentro do exemplo aplicar a ferramenta em empresas do varejo, mesmo que apenas de pequeno porte. Depois, para melhorar a solução, funcionalidades adicionais poderiam ser desenvolvidas, como relatórios personalizados.

No exemplo acima a solução inicial não atenderia a grandes empresas do comércio. Portanto, sendo eles os usuários desejados o produto mínimo viável teria de ser mais robusto para poder ser lançado no mercado, com integração a ferramentas de Business Intelligence e contagem de valor de estoque por metro quadrado de área de armazenagem.

Em outra hipótese a solução inicial atenderia a pequenos varejos e posteriormente também a grandes, tendo a necessidade de encontrar e validar o Product Market Fit para ambos os públicos.

Teste o produto mínimo viável em diferentes nichos

Ao criar um produto ou serviço naturalmente os responsáveis por ele pensam em um nicho prioritário para ele, mas a prática pode demonstrar algo diferente.

O nicho prioritário pode acabar não se revelando assim ou outros possivelmente também podem ser atendidos pela solução. Por isso, é necessário testá-la em diferentes mercados, com personas criadas para cada um deles.

Ainda que apenas uma persona tenha conseguido ser feita por limitação de dados e outras situações comuns a startups em estágios iniciais, outros mercados podem ser explorados quando analisados coerentemente.

Isso pode ser feito com oferecimento de testes a usuários, colheita de feedbakcs deles e análise do uso que fazem do produto ou serviço e do sucesso que obtêm com ele.

Também é preciso conversar com os usuários enquanto utilizam a solução e extrair deles respostas importantes sobre a aplicação no dia a dia e nos trabalhos a serem feitos, assim como observar o grau de  satisfação com a entrega da proposta de valor.

Por último, adquira clientes que paguem pela solução e a utilizem

Normalmente, em início de jornada as startups contam com clientes em testes e outros adquiridos via contatos pessoais ou profissionais anteriores, o que ajuda a encontrar o fit e validá-lo. Porém, nada é mais eficiente para a validação do que atrair o desejo de desconhecidos e retê-los com a proposta de valor aplicada na prática.

Logo, é preciso investir em marketing ou pelo menos fazer prospecção ativa para de alguma forma atrair novos clientes. Assim que o negócio contar com um número entre 5 e 10 clientes novos desconhecidos que contrataram a solução e a utilizam frequentemente, tendo eles características em comum, pode-se concluir que o Product Market Fit foi encontrado e validado.

Algumas empresas encontram rapidamente o Product Market Fit e logo validam seus produtos ou serviços, enquanto outras levam mais tempo para desenvolverem um produto mínimo e terem fit para seus nichos.

De qualquer forma, todas as as startups que estão atuando e sendo competitivas, inclusive aquelas que se tornaram grandes cases de sucesso, têm em comum a passagem bem sucedida por essa fase. Logo, nunca se deve diminuir a importância que ela tem pontualmente e para o futuro do negócio.

A sua startup já encontrou seu fit para o mercado e validou o produto mínimo viável junto aos usuários? Quer contar sobre a experiência ou deixar dicas para enriquecer a discussão? Utilize o espaço de comentários.

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