Fits de startup: o que significam e por que são importantes

Toda startup precisa buscar validação em relação a mercado, produto ou serviço, clientes em potencial e mesmo outros quesitos. Por isso, existem os fits de startups, conceitos que quando aplicados na prática ajudam empreendedores a encontrarem as respostas que precisam, validarem seus negócios ou implementarem correções e melhorias.

São os fits que ajudam a empresa a começar da melhor forma, para ser competitiva no futuro e ter condições de crescer sustentavelmente. Então, não ignore-os, e saiba o que são e como encontrar os três principais fits neste texto.

Channel market fit

Esse conceito visa à startup encontrar os melhores canais de distribuição para os clientes em potencial do seu mercado: os canais de marketing e vendas. Seu foco está em definir os melhores canais para atrair a atenção de possíveis clientes e aqueles pelos quais essa atenção, e os contatos gerados, podem ser transformados em faturamento.

Para chegar ao channel market fit, que também pode ser entendido como canais de aquisição ideais, é preciso levar em consideração as características da solução a ser distribuída e o perfil dos clientes ideais.

Por exemplo, uma startup que ofereça uma solução para automação de processos administrativos de médias empresas tem de observar, no mínimo, o seguinte sobre o produto:

  • preço: esse tipo de solução pode exigir um investimento elevado do cliente;
  • especificações: o produto tem diversas peculiaridades, que devem ser muito bem compreendidas por vendedores;
  • implementação e uso contínuo: deve haver um processo, mesmo que básico, de configuração e parametrização para aderência da tecnologia ao negócio do cliente. E pode ser necessário acompanhamento ou fornecimento de suporte.

Ou seja, é algo que para ser adquirido exige análise financeira e dos processos internos, pois é uma contratação para ser mantida, pelo menos, por médio prazo. Logo, envolve uma jornada de compra na qual o possível cliente toma cuidado para se informar sobre o tipo de solução em geral, como funciona e quais as opções para resolver seu problema – processo que pode contar com mais de um profissional.

Já o perfil do possível cliente que precisa alcançado pelos canais, nesse caso, provavelmente é o de um gerente administrativo/financeiro ou diretor de empresa de porte médio. São profissionais que tomam decisões, nem sempre sozinhos, buscam retorno sobre investimento, se informam muito bem sobre negócios e apresentam uma série de outra características que precisam ser observadas.

Considerando o exemplo, o melhor canal de venda é um processo comercial interno, com vendedores praticando vendas consultivas e iniciando e monitorando negociações que podem se estender por semanas. Já bons canais de marketing seriam o LinkedIn, rede social profissional muito utilizada por gerentes e diretores, e conteúdos produzidos dentro do site da startup para serem distribuídos entre as etapas da jornada de compra desses possíveis clientes.

Como visto, esse é um dos fits de startup importantes porque não comunicar com o público certo, com o um processo comercial adequado à jornada de compra deles, dificulta o ganho de fatia de mercado e o crescimento.

Model market fit

O estudo desse conceito ajuda os responsáveis pelo negócio a entenderem em qual modelo de mercado ele está e o que precisa ser feito para alcançar determinada receita e os objetivos do planejamento. E para isso leva-se em conta:

  • tipo de solução;
  • seu preço ou ticket médio;
  • o tamanho do mercado em potencial;
  • quantos clientes a empresa deve adquirir para atingir suas metas e determinado faturamento.

Os dois primeiros critérios provavelmente já são conhecidos, já que são elementos básicos do planejamento e desenvolvidos desde as primeiras teorias e ações. Já para entender o tamanho do mercado é possível buscar pesquisas de mercado ou números de instituições empresariais, como o total de franquias associadas à Associação Brasileira de Franchising (ABF), caso essas empresas sejam as possíveis clientes.

Por último, relaciona-se o que foi levantado acima com a receita imaginada para atingir os objetivos. Então, sabe-se que abrangência o empreendimento deve ter e ao mesmo tempo se o seu modelo de negócio se ajusta ao mercado existente para ele.

Por exemplo, se a startup precisa de R$ 100 mil de faturamento ao ano para atingir o ponto de equilíbrio, e a primeira meta é atingir R$ 300 mil ao ano para seguir em um crescimento consistente, com um ticket médio de R$ 1.500, é preciso primeiramente adquirir 67 clientes e chegar a 200. Então, com os dados do mercado em geral existente, observa quanto 67 e 200 representam percentualmente para o mercado total e se tem uma ideia da possibilidade de atingir os objetivos estipulados.

Caso não seja possível, quer dizer que o modelo de negócio não se ajusta adequadamente ao mercado e algo precisa ser modificado. Por outro lado, havendo o ajuste ideal, outros estudos podem ser feitos após o alcance de cada meta anterior, como estabelecer a marca em território nacional ou internacionalizar.

Product market fit

Um dos fits de startup mais conhecidos, e provavelmente o primeiro que a maioria dos empreendedores busca, é o que indica se a solução desenvolvida ajusta-se ao mercado de clientes ideais: satisfaz as necessidades desses possíveis clientes, existindo uma demanda numericamente relevante para seu fornecimento.

Chegar a esse fit requer estudar o mercado, características das pessoas que terão contato com o produto ou serviço – ainda que seja algo voltado para empresas –, fazer testes e focar o empenho no desenvolvimento da solução em sua adequação aos compradores.

Segundo Mark Andreessen, um dos principais investidores de risco dos Estados Unidos, com grande expertise em startups, alguns indícios de que o product market fit foi atingido são:

Tudo isso pode ser resumido em uma palavra: aceitação. E quando o nicho aceita bem um produto ou serviço, significa que a solução tem fit para ele.

Você já encontrou os fits de startup que precisa para fazer as validações do seu negócio? Se ainda está com dificuldades, deixe sua dúvida nos comentários ou busque as respostas para elas em outros conteúdos que temos aqui no blog.

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