Diretor de receita: quem é e por que a startup precisa dele

Uma figura muito importante para o crescimento de startups e empresas em geral, que somente há poucos anos chegou ao Brasil é o diretor de receita (Chief Revenue Officer — CRO), já atuante há mais tempo nos mercados estadunidense e europeu.

O profissional que ocupa o cargo de CRO é um dos principais responsáveis pelo crescimento de um negócio, mais especificamente buscando elevação de faturamento e lucro de maneira contínua. E para alcançar esse objetivo, se reporta a sócios e diretores, ou é um deles, e atua junto a ações de marketing, vendas e pós-venda, e na gestão das suas estratégias, diariamente.

Então, é uma posição essencial para empresas que buscam crescimento. E se você pretende preencher esse cargo na sua startup com algum profissional, ou assumir essa função, entenda adiante muito mais sobre o CRO e suas responsabilidades.

Quais são as atividades do diretor de receita?

Além de manter as estratégias em curso funcionando da melhor forma possível, o profissional atua para estabelecer boa comunicação entre diferentes equipes, gerenciar o desempenho dos envolvidos e encontrar novas formas de gerar mais receita.

Na prática, como o nome sugere, todo o trabalho desse gestor gira em torno de aumento de faturamento e lucro, seus objetivos finais e principais. Mas para atingi-los suas funções envolvem:

  • fazer o alinhamento entre marketing e vendas (indicadores compartilhados e individuais, comunicação, integração de ferramentas e processos);
  • acompanhar os processos de customer success, suporte ou atendimento;
  • encontrar novas formas para gerar faturamento adicional;
  • apresentar soluções aos superiores ou a companheiros de cúpula e comunicar a estes questões das equipes com as quais se envolve;
  • padronizar processos que influenciam no faturamento;
  • lidar com fornecedores e prestadores de serviços que participam de processos relacionados a receitas e expansão;
  • fazer previsões de vendas e liderar a definição de metas futuras.

Com quais setores o diretor de receita trabalha?

Normalmente, esse gestor atua direta e diariamente com as equipes de marketing e de vendas, que são as principais responsáveis por trazer novos clientes e gerar faturamento, mas também pode se envolver com a gestão de clientes para aumentar o tempo de relacionamento com eles ou a quantidade de vezes em que eles contratam a empresa ou compram dela, gerando receita adicional com os mesmos clientes.

Em relação a marketing e vendas, o ideal é que o diretor de receita seja o líder da criação do SLA, uma acordo de qualidade e parâmetros de trabalho entre as áreas para otimização dos resultados. Por exemplo, o SLA estabelece metas para as duas equipes (geração de leads e oportunidades pelo marketing e fechamentos pela parte de vendas) e também o perfil ideal dos contatos que o marketing deve passar para o comercial ter sucesso nas vendas. Nesse cenário, o diretor de receita tem de estabelecer esse perfil junto aos demais profissionais e acompanhar as métricas de cada equipe e as compartilhadas, como o custo de aquisição de clientes.

Caso o negócio não tenha um SLA documentado e equipes para cada parte do processo, trabalhando com time enxuto e terceirizando parte do trabalho, o CRO precisa acompanhar as terceirizadas, como uma agência de marketing contratada, alinhar as partes externa e interna do trabalho e manter o processo fluido e dentro de uma linha de raciocínio que leve às vendas.

Na parte de gestão de clientes, principalmente com o trabalho de gerenciamento de suporte ou outra forma de acompanhamento próxima e frequente, o cuidado do gestor é para que esse time, e seus processos, tenham sucesso na retenção. Isso vale especialmente para negócios que fazem prestações de serviços ou vendas recorrentes. Para essas empresas, quanto melhor a retenção dos clientes e a manutenção da satisfação deles, mais faturamento é gerado.

O diretor de receita pode se envolver ainda com profissionais ligados ao desenvolvimento das soluções que a startup oferece. Isso porque ele é o mais indicado e qualificado, via de regra, para criar estratégias e desenvolver os melhores canais para monetizar novas ideias ou produtos e serviços a serem lançados. Além disso, cabe ao CRO informar as equipes de marketing, vendas e pós-venda sobre novas fontes de receitas e iniciar com elas e seus gestores o planejamento de como vendê-las.

O CRO não deve gerenciar diretamente e sozinho duas ou três equipes, até porque empresas que já cresceram ao patamar de atingir esse tipo de condição contam com gestores para marketing, vendas e pós-venda. Assim, esses gerentes se reportam ao CRO e trabalham lado a lado com eles para extraírem o máximo dos processos e dos profissionais que lideram.

Na maioria das startups quem assume esse cargo é um dos sócios ou funcionários iniciais, pois normalmente contam com equipes enxutas e precisam manter a estrutura de custos dentro de um orçamento bastante restrito. E essa solução inicial tende a funcionar, com vários bons exemplos de mercado que demonstram isso, se ela conta com critérios corretos e um planejamento bem fundamentado, ainda que simples.

Com o tempo, e o crescimento, os setores gerenciados para a receita podem ganhar mais profissionais, ferramentas mais robustas e processos mais sofisticados, que demandam investimentos maiores e mais braços e cabeças para funcionarem.

E se você busca crescimento, pretendendo contratar um diretor de receita ou passando a assumir essa função na sua empresa, tem de conhecer uma das melhores estratégias para startups e empresas de tecnologia no geral. Saiba como funciona o Inbound Marketing e como ele pode contribuir para a sua receita aumentar.

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