O mundo das ideias e os rascunhos de projeção aceitam de tudo, o que é bom para a liberdade criativa, mas pode ser perigoso quando muito otimismo e falta de linhas de raciocínio claras entram em cena. Daí a importância do processo de estudo de problem-solution fit: evitar que startups se baseiem em fantasias ou apenas na visão dos próprios responsáveis para a criação de um produto ou serviço.
Negócios que iniciam dessa maneira podem tentar vender algo que realmente não atende a um problema relevante ou que não tem um mercado dentro do qual expandir a distribuição. E qualquer erro desse tipo dirige uma empresa ao insucesso rapidamente.
Adiante, vamos mostrar como encontrar o encaixe entre as necessidades do mercado e a solução centro do projeto de um negócio, que é o primeiro passo do processo de criação e validação de um produto ou serviço, antes de escalar sua distribuição.
O que é o problem-solution fit?
O termo se refere ao fato de um produto ou serviço se encaixar a uma necessidade real que os clientes têm. Muitas vezes, é confundido com o product-market fit, mas os termos nomeiam processos diferentes, que se encontram nas primeiras fases, de ideação, criação e experimentação, de um projeto.
O ajuste entre produto e mercado diz respeito a uma validação da solução feita com um grupo de clientes, indicando que ela se encaixa a uma demanda de mercado conforme sua aceitação e sua aplicação prática. Já o problem-solution fit é o resultado de um estudo feito antes e durante o desenvolvimento da solução, com o planejamento de algo que atende às necessidades dos possíveis clientes futuramente.
Ou seja, a pesquisa de encaixe entre problema e solução é um primeiro passo do desenvolvimento de um produto ou serviço e ajuda a startup a posteriormente alcançar o product-market fit.
Como encontrar o problem-solution fit?
Validar o problema
Alguns dos erros que negócios não promissores já cometeram foram superestimar eventuais problemas de possíveis clientes, imaginá-los ou mesmo tentar criar necessidades e demandas para venderem soluções. Isso pode ocorrer principalmente por três motivos:
- falta de validação do problema;
- análise errada das informações coletadas no processo de validação;
- validação feita de forma errada.
Por fim, o resultado tende a ser uma leitura para desenvolvimento de uma solução que irá conduzir o negócio ao erro, sendo visto no processo de validação do product-market fit, quando prejuízos podem ocorrer.
Uma das mais importantes estratégias da validação de problemas é a Customer Discovery, que tem como objetivo inicial provar que um público específico do mercado realmente possui um problema relevante a ser resolvido.
Validar a solução
Aqui, quando utilizamos o termo “solução” nos referimos à ideia que pode atender ao problema, à necessidade ou à oportunidade que se validou anteriormente. O produto ou serviço em si é validado na prática, na etapa seguinte, quando se testa o encaixe entre solução e mercado.
O primeiro passo para validar a ideia da solução é analisar corretamente e com abrangência as informações levantadas no estudo sobre o problema, além de entender quais são para os possíveis clientes as suas prioridades no contexto abordado.
Em seguida, um volume alto de hipóteses tem de ser colocado na mesa para avaliação das possibilidades mais viáveis e realistas no intuito de fazer um alinhamento problema-solução, o tão desejado encaixe foco deste texto. Na validação da solução é continuado o estudo de Customer Discovery com a externalização das hipóteses frente aos problemas elencados e análise conjunto delas.
Obter conclusões e formar bases para a validação do produto ou serviço
As duas etapas acima devem gerar aos responsáveis respostas — ou, pelo menos, boas noções de linha de desenvolvimento — para tópicos como:
- perfil do público;
- principais desafios enfrentados pelas pessoas;
- prioridades dos potenciais clientes;
- como as pessoas encaram os problemas levantados, o quanto se preocupam com eles e como agem para buscarem soluções;
- se o mercado da solução precisa ser criado ou já existe;
- grau de importância e essencialidade do produto ou serviço para o público;
- quais funcionalidades deve ter o produto/o que deve ser entregue pelo serviço;
- principais benefícios aos clientes em potencial;
- existência ou não de gastos e contratações complementares para plena utilização por parte do público;
- se as pessoas, em geral, têm condições de aplicar as features do produto em suas realidades.
Essas e outras responsabilidades do projeto devem ser abordadas e documentadas junto a suas respostas. A partir delas os envolvidos iniciam as etapas de criação e experimentação do MVP, encontram os early adopters para validarem o MVP e podem ter o sucesso interno necessário para entrar no mercado com grandes chances de se destacar entre os demais players.
Finalmente, com a certeza de que a solução projetada tem utilidade para um volume relevante de pessoas e de que sua proposta de valor funciona na prática e foi aceita, a startup pode buscar o business model fit: conceito de encaixe do produto ou serviço em uma estrutura repetível e, principalmente, escalável.
Caso não seja possível ter um modelo de negócios assim para distribuir a solução no mercado, outro modelo tem de ser seguido. Porém, havendo a possibilidade, os empreendedores precisam estudar cada ponto do produto ou serviço para entender como fazê-lo funcionar com escalabilidade no atendimento ao público, nas vendas, na aplicação diária aos clientes e em outros pontos.
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