Distribuir um produto ou serviço significa trabalhar com vendas e automaticamente se deparar com as mais variadas objeções de vendas. Isso é comum e inerente a qualquer mercado. O problema só existe quando os vendedores atribuem as objeções a uma impossibilidade de fechar negócios nos quais eles são apresentados.
Entre os diversos argumentos apresentados a equipes comerciais, existem cinco que aparecem com mais frequência e que devem ser trabalhados em busca de efetivar vendas mesmo quando são apresentados. Aceitá-los e simplesmente encerrar processos após o aparecimento das objeções que vamos citar provavelmente reduz em muito os resultados de qualquer empresa.
Então, veja quais são esses obstáculos e como passar por eles da melhor forma.
“Acho que a meus superiores não aprovam”
Essa objeção demonstra que por mais que o contato do processo de vendas esteja inclinado a fazer o negócio, está inseguro quanto à palavra final de seus superiores e momentaneamente acredita que uma negativa está próxima. Nesse caso, o vendedor precisa ajudar o lead a fazer a venda internamente entendendo quais seriam as dificuldades de ter a aprovação de superiores e munindo-o de informações para que ele consiga o aval do gestor em questão.
Por exemplo, o contato pode estar prevendo a negativa por conta de orçamento ou de os superiores terem uma visão mais conservadora de determinado setor, não sendo flexíveis a mudanças. São objeções de vendas comuns e que podem surgir de um profissional que não entrou recentemente na empresa — e pode já ter passado pela situação anteriormente.
Nas hipóteses acima, o vendedor precisaria ajudar seu contato a fazer os superiores entenderem as possibilidades de retorno financeiro sobre o investimento e de que forma determinados processos podem ser melhorados, inclusive reduzindo riscos operacionais, a partir de mudanças e da contratação em questão.
“Não tenho tempo agora”
Esse deve ser o argumento mais ouvido por equipes de vendas, mesmo quando abordam leads bem qualificados e com perfil do cliente ideal. E o grande problema dessa objeção é que não há como produzir mais tempo ou obrigar alguém que alega a agenda cheia a parar e falar sobre um negócio. E sabendo disso muitos leads utilizam a alegação para evitarem a negociação já no começo. Porém, não é impossível como parece manter o processo de vendas ativo nesses casos.
Como o grande problema exposto pelo lead foi a falta de tempo, já se sabe o que deve ser isolado para a negociação poder seguir. Então, deve-se perguntar ao contato quais são os melhores dias e horários para a conversa seguir e oferecer a ele uma apresentação rápida da solução. É preciso adequar-se à agenda dele e desenvolver a negociação respeitando o pouco tempo que o lead tem disponível, sendo assertivo em cada passo dado no processo.
“Preciso pensar mais sobre isso”
Essa é a objeção do lead que ainda não se sente pronto para tomar uma decisão. E quando isso não é trabalhado pelo vendedor a decisão quase sempre é de não fechamento de negócio.
Quando o contato precisa pensar um pouco mais para se decidir significa que ele ainda tem dúvidas quanto à aplicação da solução para o seu caso, mesmo que já tenham passado apresentação, proposta comercial e follow-up. Portanto, o vendedor precisa isolar a dúvida para saná-la e induzir o lead à tomada de decisão positiva.
Nesse momento é útil perguntar ao comprador em potencial sobre o que ele precisa pensar e quais são as dúvidas que ainda restam sobre produto/serviço ou empresa. O processo comercial tem de dar todos os esclarecimentos ao lead para que ele sinta-se seguro sobre uma tomada de decisão e saiba exatamente o que está contratando e o que pode esperar do negócio fechado.
“O valor está muito alto para nosso orçamento”
Assim como tempo, dinheiro é um recurso finito e valioso que não pode ser desperdiçado — e nem sempre está disponível para todos os projetos que a empresa gostaria de colocar em prática. Por outro lado, o argumento em algumas vezes é utilizado apenas no intuito de o comprador conquistar descontos ou condições mais vantajosas de aquisição ou contratação. Por esses motivos é uma das objeções de vendas mais difíceis de reverter e utilizada com frequência, mas não significa encerramento imediato de negociação.
Em primeiro lugar, quem está comandando a situação tem de reforçar o valor da solução na visão do cliente em potencial para que ele enxergue que o preço cobrado é justo e sustentado por bons motivos. Ao mesmo tempo, o vendedor pode já na sua proposta ter uma margem para flexibilização dos valores, pois se esse for o único empecilho a negociação pode ser encerrada pela outra parte por conta de não ser possível seguir com a conversa nesse sentido.
“Não sei se a solução funciona para nós”
Esse argumento muitas vezes vem acompanhado de uma afirmação positiva do lead: “Gostei muito de tudo o que me foi apresentado, mas não sei se vai funcionar para nós.”.
Isso demanda que a aplicabilidade às necessidades do comprador seja reafirmada, inclusive com exemplos práticos, para que ele entenda de que maneira o produto ou serviço se encaixa no seu negócio. É válido também apresentar cases de sucesso de clientes do mesmo ramo, ou semelhantes à empresa do lead em alguns aspectos, para que ele veja como a solução já foi aplicada anteriormente e funcionou em cenário parecido com o apresentado na negociação.
Outra ação eficiente diante desse tipo de obstáculo é salientar as garantias que serão dadas ao cliente ou oferecer condições específicas que minimizem o risco de sua compra, como:
- número ilimitado de correções para acerto do trabalho;
- prazo para devolução de dinheiro em caso de arrependimento;
- teste gratuito para conhecimento prático da solução.
Quanto menor é o risco percebido em uma contratação ou aquisição, maiores são as chances de o lead fechar o negócio.
Seguindo a linha de raciocínio correta em cada caso, como explicamos, fica mais fácil superar essas dificuldades comuns a todo processo comercial. E agora que você sabe o que fazer quando se deparar com as objeções de vendas mais comuns, assine a nossa newsletter para receber conteúdos que ajudam nas estratégias internas e externas do seu negócio.