Métricas para startups SaaS: conheça as 10 mais importantes

Gerenciar uma startup exige acompanhamento frequente de indicadores para avaliar o sucesso e a escalabilidade do negócio. São esses indicadores que revelam se as metas são batidas, o que precisa ser corrigido e quais caminhos seguir para o crescimento.

Por isso, hoje listamos 10 métricas para startups SaaS que precisam ser acompanhadas e as ajudam a manter a base de assinantes e a conquistar mais fatia de mercado. Acompanhe-nos e veja o que precisa ser medido na sua empresa de assinaturas.

1. Receita mensal recorrente (MRR) e suas divisões

MRR é a sigla de Monthly Recurring Revenue, que significa apenas a soma das assinaturas da base da empresa. Havendo 100 assinantes pagando mensalidades de R$ 200, o MRR é R$ 20 mil.

Além da receita básica, o MRR possui divisões em outras métricas que são importantes para avaliar o desempenho da startup. São elas:

  • Novo MRR adquirido: é a soma das mensalidades dos clientes adquiridos no mês;
  • MRR expandido: é a receita recorrente adicional gerada pela própria base de assinantes, como em upgrades de planos;
  • Retração do MRR: é a receita recorrente perdida com clientes que continuam na base, como quando assinantes reduzem suas assinaturas para planos menores ou recebem descontos.

2. Churn negativo

Você sabe que o churn é a taxa de cancelamento de assinaturas. Já o churn negativo indica que o faturamento em novas assinaturas superou aquele perdido nos cancelamentos ocorridos. Logo, é sempre indicado que uma empresa SaaS tenha churn negativo e que ele seja o mais alto possível.

Para visualizar o churn negativo basta elencar os valores de churn e de novas assinaturas. Por exemplo:

  • Soma dos cancelamentos do mês: R$ 1,8 mil;
  • Soma dos novos clientes do mês: R$ 9,2 mil;
  • Churn negativo: R$ 7,4 mil ou mais de 4 vezes o valor do churn.

Apesar de ser uma métrica saudável, a taxa negativa não exclui a necessidade de as startups SaaS atentarem ao churn, entenderem os seus motivos e desenvolverem estratégias para reduzi-lo.

3. Cohort: análise de churn por período

Mesmo quando o churn é pequeno, ou negativo, é preciso saber quando ele ocorre: nos primeiros meses das assinaturas, após alguns meses ou perto de completar um ano?

Essa análise comportamental ajuda o negócio a reverter o chunr tornando mais claros os motivos pelos quais ele ocorre levando em consideração também o mercado no qual está inserido a startup.

Por exemplo, se a maioria dos cancelamentos ocorre nos primeiros 3 meses a causa pode ser um onboarding não efetivo. Então, os clientes não conseguem rapidamente extrair o que precisam da ferramenta rapidamente e desistem do uso.

4. Lifetime Value (LTV)

O LTV é uma das mais importantes métricas para startups Saas porque revela o quanto cada cliente representa em receita pelo seu tempo de manutenção da assinatura ativa, o que também ajuda na avaliação do sucesso da retenção de clientes.

Para calcular o LTV basta multiplicar o ticket médio das assinaturas pelo tempo médio de relacionamento, como R$ 200 x 8 meses = R$ 1,6 mil.

Os motivos pelos quais o LTV de uma empresa pode não aumentar ou estagnar normalmente são aqueles que causam o churn. Portanto, as duas métricas devem ser analisadas em conjunto para que respostas sejam extraídas da relação existente entre elas.

5. Conversão de trials em assinaturas

Quando o negócio oferece alguns dias ou um mês de uso gratuito da ferramenta não consegue converter 100% desses usuários em assinantes, mas deve sempre buscar elevar ao máximo a taxa.

Então, é importante observar os perfis dos clientes que solicitam trials e também os motivos pelos quais parte deles não efetiva assinaturas para trabalhar em cima das objeções e buscar o perfil dos clientes ideais na estratégia de marketing.

6. Conversão de demonstrações em assinaturas

Algumas empresas SaaS não oferecem trials, mas oferecem demonstrações guiadas de suas soluções.

Obviamente, quanto mais efetivações pós-demonstrações, melhor. Daí a importância de fazer as mesmas análises que foram citadas na métrica acima para elevar as conversões. E como as demonstrações geram custo, o investimento precisa ter retorno.

7. Taxa de crescimento (Growth rate)

Esta taxa indica em percentual o crescimento da base de assinantes, sem contar usuários em trials, de cada mês.

Por exemplo, se em determinado mês o negócio começa com 260 assinantes e ao final dele tem 275, a taxa de crescimento é de 5,76% naquele mês.

8. Custo de aquisição de clientes (CAC)

O custo para adquirir novos assinantes engloba os investimentos feitos em marketing e vendas, que são divididos pelo total de novos clientes para que o CAC seja revelado.

É essencial que o valor do CAC seja relacionado com o ticket médio da startup, pois o negócio tem de ter retorno sobre esses gastos. Logo, o ticket médio tem de ser maior do que o CAC.

Também é interessante relacionar o CAC com o LTV para entender o retorno obtido em relação ao tempo de relacionamento com os clientes. Por exemplo, se o CAC é de R$ 150 e o LTV é de R$ 1,6 mil, como colocamos em exemplo anterior, o retorno deste cálculo é de R$ 1.450 por novo assinante para o período.

9. Net Promoter Score (NPS)

O NPS mede o percentual de promotores da marca na base de assinantes, o que também dá uma ideia de como está o índice de satisfação.

Para medi-lo a empresa pode investir em ações como:

  • Pesquisas de satisfação incluindo alguma pergunta sobre a possibilidade de indicar a ferramenta a outras pessoas;
  • Criação de programa de indicação com contrapartida em descontos para clientes;
  • Identificação e mapeamento dos clientes adquiridos mediante indicações.

A primeira ação é a mais indicada para medir o NPS, junto à terceira listada. Já a segunda pode ajudar a aumentá-lo e também ser agente de crescimento para o negócio se o seu índice de promotores for bom.

Após uma pesquisa de satisfação se o índice de 50% ou mais de promotores entre assinantes for constatado significa que o NPS da marca é bom, sendo excelente se ficar entre 75% e 100%.

10. Receita Anual Recorrente (ARR)

ARR, de Annualized Run Rate, é a receita anual recorrente da empresa considerando o MRR, a receita mensal recorrente.

Ou seja, se o MRR for de R$ 20 mil, como citamos no primeiro exemplo do texto, o ARR é de R$ 240 mil (R$ 20 mil x 12).

Porém, o cálculo do ARR não é tão simples e conclusivo assim, pois existe o churn e os novos clientes adquiridos. Então, sempre que a base de assinantes aumentar ou diminuir é necessário recalcular a receita anualizada.

Agora que você sabe quais são as principais métricas para startups SaaS, conheça indicadores financeiros que devem ser acompanhados e tenha total controle sobre o desempenho do seu negócio.

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