10 dicas para sua empresa superar uma crise

2020 vem sendo um período difícil para muitas empresas por conta dos efeitos econômicos da pandemia do novo coronavírus. E essa não é a primeira vez que uma crise afeta negócios em larga escala.

Para o momento e futuras ocorrências, saber como superar uma crise marca a diferença entre se manter, mesmo com dificuldades, e fechar as portas por ser inviável manter as atividades.

Agora, vamos dar 10 dicas para ajudá-lo em épocas de dificuldades impostas por agentes externos e que demoram a passar.

1. Revisar a estratégia de precificação

Em momentos nos quais não existem dificuldades generalizadas, pequenos erros na precificação podem passar despercebidos por não gerarem muitos questionamentos de clientes e perdas de vendas. Porém, quando uma crise se instala por algum motivo e todos estão muito receosos e conservadores com despesas e investimentos, esses pequenos erros podem fazer diferença.

Por exemplo, se o produto do negócio é um sistema com alguns módulos e vendido somente em pacote completo com valor fixo, pode perder vendas por se deparar com muitos potenciais clientes que precisam de apenas um módulo específico e não vão contratar algo que será subutilizado.

Nesse caso, a precificação poderia ser feita por módulo, com ajuste do produto para a venda compartimentada. Já para a contratação do pacote completo poderiam ser concedidas condições especiais.

2. Tentar alcançar clientes não afetados pela crise

Momentos de crise afetam pessoas e empresas em geral, mas há aqueles que não sentem, ou não tanto quanto a maioria, os efeitos de uma recessão por conta de características como ramo de atuação, poderio financeiro ou parcerias estratégicas.

Esse é o caso dos supermercados, que podem seguir operando durante a pandemia do novo coronavírus por serem empresas de serviços essenciais. Inclusive, em meio a um momento no qual muitos negócios podem falir, algumas redes de supermercados estão contratando agressivamente para aumentar suas equipes.

Logo, para um negócio B2B, seria muito bom, se possível, focar em supermercados como potenciais clientes ou mesmo em empresas que fazem parte das suas cadeias de suprimentos como indústrias e atacados que fornecem alimentos e produtos de higiene e limpeza.

3. Comparar plataformas nacionais e estrangeiras

Muitas empresas brasileiras utilizam serviços estrangeiros de tecnologia, como ferramentas SaaS e cloud, que são pagas em dólares. E como o dólar é mais valorizado perante o real, chegando a picos de valorização, essas despesas podem se tornar pesadas. Nesse caso, o responsável deve verificar se não existe um serviço similar ao utilizado no país, e cobrado em real, enxugar um pouco dos gastos.

Porém, uma ação para ajudar o negócio a superar uma crise pode também ser fazer o caminho inverso. Como muitos softwares e produtos de tecnologia nascem e se popularizam muitas vezes nos Estados Unidos e na Europa, podem rapidamente apresentarem preços mais acessíveis nas moedas locais, até pelo número de concorrentes.

Existem soluções que no Brasil apenas contam com um ou dos players desenvolvendo, que por isso e por outros motivos cobram valores mais altos do que os praticados fora do Brasil mesmo após a conversão do preço de dólar para real.

4. Não fechar os olhos para oportunidades

Crises geram tensão e direcionam os cuidados prioritariamente a reduzir custos e manter as vendas. Então, oportunidades podem ser perdidas pelo foco demasiado em receitas e despesas.

Nessas ocasiões, apesar dos problemas generalizados, oportunidades podem aparecer, como possibilidade de fazer compras e contratações por valores mais baixos, já que possíveis fornecedores podem adotar estratégias de vendas diferenciadas.

5. Priorizar produtos e serviços com maior custo-benefício

Empresas que entregam duas ou mais soluções geralmente contam com margens de lucro diferentes para cada uma delas. Portanto, para priorizar margens maiores, é interessante, se possível, concentrar a maioria dos esforços e investimentos no produto ou serviço mais rentável.

Outra diferença que pode haver entre as soluções apresentadas é no tempo necessário para vender cada uma. Teoricamente, algo mais complexo demora mais tempo para ser vendido. Diante disso, a prioridade pode ser dada ao que é vendido mais rapidamente para garantir entradas no caixa e lucro com recorrência.

6. Investir em marketing

Pode parecer incoerente dar uma dica de investimento para uma época na qual tirar dinheiro do caixa é o que os empreendedores menos querem. Mas o retorno desse investimento, e o que ele representa exatamente no momento de dificuldade, justificam sua realização.

Para superar uma crise é necessário manter as vendas e, caso o negócio consiga, aumentá-las, que é o principal objetivo de uma estratégia de marketing e vendas. E isso pode ocorrer não somente pelas ações em si, mas porque a empresa tende a se destacar e ter mais visibilidade justamente pela decisão contrária de concorrentes, que reduzem ou eliminam temporariamente os investimentos em marketing para enxugar a estrutura de custos.

7. Buscar despesas redundantes para eliminá-las

Por exemplo, se o negócio utiliza um ERP não precisa manter ao mesmo tempo um emissor de notas fiscais e um gerenciador financeiro. Essas duas funcionalidades estão, via de regra, inclusas em módulos de ERPs, mesmo nos mais simples.

Revisando as saídas do fluxo de caixa, contratos, faturas pagas e notas fiscais recebidas podem ser encontrados gastos que não se justificam por não serem necessários a partir de uma rápida reorganização.

8. Automatizar e modernizar processos

Trocar atendimentos e reuniões presenciais por encontros remotos em vídeo, sem perda de qualidade do trabalho e com atendimento às expectativas dos clientes, economiza e tempo e dinheiro em deslocamentos, uso de serviços de transporte, estacionamento de veículo próprio e outras necessidades da locomoção.

Em se tratando especificamente da pandemia do novo coronavírus, isso passou a ser adotado por muitos negócios. Mas é uma cultura que pode ser mantida após a esperada normalização do cenário de saúde e econômico mundial. É uma modernização, para algumas empresas, necessária para proteção das pessoas pontualmente, mas depois servirá como algo econômico para uso diário e durante possíveis novas crises.

Quanto à automação, pode suprir necessidades e executar tarefas para as quais se precisaria de uma ou mais pessoas. Em geral, ferramentas custam menos do que o pagamento de salários e encargos trabalhistas.

9. Contar com ajuda da equipe

Não é porque o proprietário ou sócio gere a empresa que apenas ele pode ter ideias e planejar ações para superar uma crise. Os funcionários, que lidam diariamente com operações e processos de marketing, administrativos e de outros setores podem dar feedbacks para ajudarem o gestor.

Inclusive, o ideal é que o líder das pessoas solicitem suas ideias e percepções e os motive a participarem do planejamento.

10. Manter as ações em médio ou longo prazo

Crises podem demorar muito a passar. Logo, fazer um bom planejamento mas manter as ações em prática por apenas um mês provavelmente não surtirá os efeitos desejados.

Enquanto o cenário não retornar ao considerado normal, ou chegar muito perto disso, o plano de contingência tem de ser seguido por todos os envolvidos. E o que for importante para qualquer momento, deve ser mantido permanentemente.

Enfim, chega uma hora na qual o mercado volta ao normal, quando o negócio deve focar em crescer de forma escalável, o que inclusive o ajuda a estar menos vulnerável se futuramente outro período de dificuldades se impor. E se você quer saber como planejar isso, veja de que maneira fazer sua empresa ser um negócio escalável.

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